中國(guó)消費(fèi)者報(bào)報(bào)道（記者聶國(guó)春）為保護(hù)投保人、被保險(xiǎn)人、受益人的合法權(quán)益，規(guī)范保險(xiǎn)銷售行為，統(tǒng)一保險(xiǎn)銷售行為監(jiān)管要求，金融監(jiān)管總局發(fā)布的《保險(xiǎn)銷售行為管理辦法》（以下簡(jiǎn)稱《銷售辦法》）于2024年3月1日起開始施行。

《銷售辦法》有哪些亮點(diǎn)？在《銷售辦法》頒布到實(shí)施期間，保險(xiǎn)業(yè)通過(guò)哪些舉措來(lái)規(guī)范行業(yè)銷售行為？新規(guī)實(shí)施后，保險(xiǎn)銷售人員合規(guī)展業(yè)情況如何？記者進(jìn)行了調(diào)查采訪。

保險(xiǎn)銷售有規(guī)可循

銷售誤導(dǎo)歷來(lái)是保險(xiǎn)行業(yè)的頑疾之一。僅2023年一季度，銷售糾紛在人身險(xiǎn)公司投訴總量中的占比就超過(guò)50%。

“保險(xiǎn)銷售行為直接影響保險(xiǎn)消費(fèi)者的權(quán)益。通過(guò)《銷售辦法》，明確誰(shuí)能銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品、怎么銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)消費(fèi)者在保險(xiǎn)銷售過(guò)程中各自要履行哪些義務(wù)，從前端對(duì)保險(xiǎn)銷售行為進(jìn)行全面規(guī)范，實(shí)現(xiàn)源頭治理，更好地維護(hù)保險(xiǎn)消費(fèi)者合法權(quán)益?！苯鹑诒O(jiān)管總局相關(guān)負(fù)責(zé)人在答記者問(wèn)時(shí)說(shuō)。

據(jù)了解，《銷售辦法》分別對(duì)保險(xiǎn)銷售前、保險(xiǎn)銷售中及保險(xiǎn)銷售后的行為規(guī)則作出了規(guī)定，要求保險(xiǎn)公司建立保險(xiǎn)產(chǎn)品說(shuō)明制度、保險(xiǎn)產(chǎn)品分級(jí)管理制度，推進(jìn)保險(xiǎn)銷售人員銷售能力分級(jí)工作，強(qiáng)調(diào)在銷售保險(xiǎn)時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)投保人不適合某款保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)當(dāng)建議投保人終止投保。此外，《銷售辦法》明確劃定了多條銷售紅線，如禁止強(qiáng)制搭售和默認(rèn)勾選、禁止代簽名、不得炒作停售等。

對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院教授王國(guó)軍表示，《銷售辦法》的亮點(diǎn)在于提出產(chǎn)品分級(jí)和銷售人員分級(jí)，可以提高產(chǎn)品適當(dāng)性，減少銷售誤導(dǎo)現(xiàn)象。同時(shí)，分階段規(guī)制保險(xiǎn)銷售行為、建立產(chǎn)品說(shuō)明制度，也有利于保險(xiǎn)銷售的標(biāo)準(zhǔn)化，促進(jìn)保險(xiǎn)市場(chǎng)健康發(fā)展。

險(xiǎn)企落實(shí)重在分級(jí)

記者注意到，自2023年9月《銷售辦法》頒布后，為促進(jìn)新規(guī)落地，保險(xiǎn)行業(yè)采取了諸多舉措。

今年1月8日，金融監(jiān)管總局遼寧監(jiān)管局印發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步強(qiáng)化銷售管理，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)平穩(wěn)健康發(fā)展的通知》，要求各公司將《銷售辦法》列入本公司和從業(yè)人員今年年末和明年年初的重點(diǎn)培訓(xùn)內(nèi)容。堅(jiān)持目標(biāo)導(dǎo)向和問(wèn)題導(dǎo)向，對(duì)照《銷售辦法》進(jìn)行全面梳理，針對(duì)保險(xiǎn)銷售前、銷售中、銷售后各環(huán)節(jié)的操作流程，不符合要求的要及時(shí)整改完善，規(guī)范保險(xiǎn)銷售行為。

3月15日，中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布《保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員銷售能力資質(zhì)等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)（人身保險(xiǎn)方向)（征求意見稿）》，向業(yè)內(nèi)征求意見，同時(shí)下發(fā)《保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員銷售能力資質(zhì)等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)與測(cè)試大綱（人身保險(xiǎn)方向）（征求意見稿）》《人身保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售授權(quán)管理自律規(guī)則（征求意見稿）》等文件。上述文件顯示，保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員劃分4個(gè)等級(jí)，從低到高分別為四級(jí)（初級(jí)）、三級(jí)（中級(jí)）、二級(jí)（高級(jí)）、一級(jí)（特級(jí)），三級(jí)以上才可銷售萬(wàn)能險(xiǎn)產(chǎn)品。據(jù)了解，此舉是為了全面提升保險(xiǎn)銷售人員專業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng)，建立健全銷售人員銷售能力資質(zhì)分級(jí)體系。

部分公司則行動(dòng)更快。大家人壽去年正式頒布了《大家人壽個(gè)人保險(xiǎn)代理人銷售資質(zhì)分級(jí)管理辦法（試行）》，對(duì)銷售人員實(shí)行差別授權(quán)，特級(jí)資質(zhì)代理人可以銷售更復(fù)雜的產(chǎn)品，參加更高等級(jí)的培訓(xùn)，獲得更多的運(yùn)營(yíng)管理權(quán)限等。中信保誠(chéng)人壽則從客戶保險(xiǎn)需求、風(fēng)險(xiǎn)特征、保險(xiǎn)費(fèi)承擔(dān)能力、已購(gòu)買同類保險(xiǎn)的情況及其他與銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品相關(guān)信息等方面，進(jìn)行客戶適當(dāng)性評(píng)估，劃分為保守型、穩(wěn)健型、進(jìn)取型3類。同時(shí)，根據(jù)產(chǎn)品復(fù)雜程度、保險(xiǎn)費(fèi)負(fù)擔(dān)水平以及保單利益風(fēng)險(xiǎn)高低等標(biāo)準(zhǔn)，劃分3類保險(xiǎn)產(chǎn)品。

銷售合規(guī)任重道遠(yuǎn)

盡管《銷售辦法》要求保險(xiǎn)銷售人員應(yīng)當(dāng)向投保人提示保單利益的不確定性，不得炒作停售，不得使用偷換概念、不當(dāng)類比、隱去假設(shè)等不當(dāng)宣傳手段，但是，《中國(guó)消費(fèi)者報(bào)》記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在微信朋友圈、小紅書等社交媒體上，此類銷售違規(guī)行為依然可見。

“商業(yè)養(yǎng)老年金頂流產(chǎn)品，3天之后再也不見”“本月3月31日產(chǎn)品就停售了”“內(nèi)部通知增額終身壽3.0又要下架了”……在小紅書平臺(tái)，多個(gè)社交賬號(hào)以停售為由，建議消費(fèi)者抓緊時(shí)間投保。

隨著市場(chǎng)利率的下調(diào)，有著2.5%—3%利率的分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品重新回到大眾視野，成為當(dāng)下不少投資者的選擇。在保險(xiǎn)代理人的微信朋友圈，記者看到，停售的消息較以前明顯減少，比較收益的推廣則有所增加?！啊緝?chǔ)蓄計(jì)劃】每年4萬(wàn)美金，存5年，一次性交能賺多少錢？”這不是某款美元存款產(chǎn)品，而是某代理人在微信朋友圈展示的一款保險(xiǎn)產(chǎn)品。另一位代理人也在朋友圈發(fā)文宣傳某款年金保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)稱“多存多得、少存少得、不存不得”，并突出宣傳該產(chǎn)品的利益“全部確定”。

某銀行網(wǎng)點(diǎn)突出宣傳存錢的實(shí)際是保險(xiǎn)產(chǎn)品。聶國(guó)春/攝

而在一些農(nóng)村基層銀行網(wǎng)點(diǎn)，也有機(jī)構(gòu)將保險(xiǎn)產(chǎn)品名稱隱去，而是突出“存款”，宣稱“年存1.2萬(wàn)，每年領(lǐng)1800元”，以所謂的高收益吸引儲(chǔ)戶。

“對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，‘炒停售’行為可能會(huì)導(dǎo)致部分投保人購(gòu)買到與其需求不匹配的保險(xiǎn)產(chǎn)品?！蓖鯂?guó)軍說(shuō)，消費(fèi)者在購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)，應(yīng)當(dāng)了解保險(xiǎn)產(chǎn)品的條款和保障范圍，選擇適合的產(chǎn)品，不盲目比較收益，要根據(jù)自己的風(fēng)險(xiǎn)偏好、保險(xiǎn)需求和預(yù)算購(gòu)買。