作為人身險(xiǎn)的重要銷售渠道，電話銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售正在迎來(lái)發(fā)展分水嶺。中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)(以下簡(jiǎn)稱保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會(huì))3月26日披露的報(bào)告顯示，2019年度互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模觸底反彈，實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)1857.7億元，同比增長(zhǎng)55.7%;壽險(xiǎn)電話營(yíng)銷規(guī)模保費(fèi)則首次下滑，實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)175.5億元，同比下降17.8%。

　　保險(xiǎn)網(wǎng)銷、電銷呈現(xiàn)冰火兩重天，原因何在?疫情之下，未來(lái)電銷、網(wǎng)銷兩渠道的前景又將如何?專家指出，在科技應(yīng)用加碼落地、行業(yè)轉(zhuǎn)型保障業(yè)務(wù)及嚴(yán)監(jiān)管等背景下，電銷注定會(huì)被邊緣化，而網(wǎng)銷則隨著疫情的倒逼、產(chǎn)品和場(chǎng)景服務(wù)的豐富，將會(huì)成為主流渠道。

　　網(wǎng)銷觸底反彈

　　2014至2016年，互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)迅速興起并獲得飛速發(fā)展，保費(fèi)同比增長(zhǎng)分別達(dá)到 548.1%、314.9%和22.6%，保費(fèi)規(guī)模達(dá)到1796.7億元。2017年和2018年，網(wǎng)銷經(jīng)歷調(diào)整，保費(fèi)增長(zhǎng)分別為-23%和-13.7%。

　　保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會(huì)最新發(fā)布的《2019年度互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)市場(chǎng)運(yùn)行情況分析報(bào)告》顯示，2019年互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)觸底反彈，保費(fèi)規(guī)模為1857.7億元，再上新高。其中，壽險(xiǎn)仍為互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的主力險(xiǎn)種，全年實(shí)現(xiàn)79.5%的增長(zhǎng)，占比達(dá)65.3%;年金保險(xiǎn)成為第二大險(xiǎn)種，累計(jì)實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)353.2億元;健康險(xiǎn)同比大增92%，在互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)中的比重繼續(xù)提升，達(dá)到12.7%;意外險(xiǎn)則累同比下滑1.8%。

　　從公司來(lái)看，國(guó)華人壽以累計(jì)379.8億元的規(guī)模保費(fèi)位列首位，中郵人壽、工銀安盛人壽緊隨其后，三家險(xiǎn)企占據(jù)網(wǎng)銷保險(xiǎn)的半壁江山。此外，有39家險(xiǎn)企的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)，英大泰和人壽表現(xiàn)亮眼，其規(guī)模保費(fèi)較2018年同比增長(zhǎng)700多倍。

　　電銷首次下滑

　　網(wǎng)銷觸底反彈，電銷卻出現(xiàn)首次下滑。同一天發(fā)布的《2019年度壽險(xiǎn)電話營(yíng)銷行業(yè)發(fā)展形勢(shì)分析報(bào)告》顯示，2019年壽險(xiǎn)電銷規(guī)模保費(fèi)下降，保費(fèi)增速也跌入歷史最低點(diǎn)。其中，年金保險(xiǎn)取代意外險(xiǎn)成為壽險(xiǎn)電銷渠道的主力險(xiǎn)種;健康險(xiǎn)與2018年持平，壽險(xiǎn)和意外險(xiǎn)則大幅下滑。

　　從市場(chǎng)份額來(lái)看，2019年壽險(xiǎn)電銷業(yè)務(wù)規(guī)模保費(fèi)排名前十位的公司與2018年保持一致。其中，平安人壽憑借71.7億元的規(guī)模保費(fèi)再次穩(wěn)居第一，占據(jù)四成的市場(chǎng)份額。

　　記者梳理發(fā)現(xiàn)，壽險(xiǎn)電話營(yíng)銷渠道勢(shì)微早現(xiàn)端倪。雖然電話銷售保費(fèi)規(guī)模在2018年達(dá)到213.6億元的新高，但是與2017年高達(dá)20.4%的增速相比，2018年僅增長(zhǎng)了7%。

　　電銷退出漸成趨勢(shì)

　　電話銷售首次下滑，原因何在?其實(shí)從經(jīng)營(yíng)主體的退出可見(jiàn)一斑。

　　2019年，壽險(xiǎn)市場(chǎng)“一哥”中國(guó)人壽宣布，正式退出電銷市場(chǎng)。電銷市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主體從2014年的33家，近3年分別降至29家、24家和22家。

　　另一方面，銷售人員流動(dòng)也成為影響電銷行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素。截至2019年12月末，壽險(xiǎn)電銷行業(yè)總銷售人力為6.7萬(wàn)余人，較2018年底減少1.3萬(wàn)余人。

　　從保費(fèi)遞減、公司遞減到人力遞減，保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會(huì)分析，預(yù)計(jì)未來(lái)幾年可能有更多保險(xiǎn)公司將逐步退出壽險(xiǎn)電銷市場(chǎng)。

　　業(yè)內(nèi)人士表示，一般而言，壽險(xiǎn)產(chǎn)品相對(duì)復(fù)雜，電話難以解釋清楚，銷售誤導(dǎo)難以禁止。同時(shí)，相對(duì)互聯(lián)網(wǎng)渠道，壽險(xiǎn)電銷成本高、人均產(chǎn)能低。隨著對(duì)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)力度的不斷加強(qiáng)，電銷展業(yè)也越來(lái)越不受市場(chǎng)待見(jiàn)。

　　網(wǎng)銷須防暗流

　　疫情之下，保險(xiǎn)網(wǎng)銷迎來(lái)快速增長(zhǎng)?；ヂ?lián)網(wǎng)健康險(xiǎn)平臺(tái)水滴保險(xiǎn)商城數(shù)據(jù)顯示，今年前2月的新單年化保費(fèi)收入超過(guò)22億元，同比增長(zhǎng)超過(guò)6倍。新華保險(xiǎn)也在2019年度業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上介紹說(shuō)，2月份新華保險(xiǎn)在微信平臺(tái)出單保費(fèi)達(dá)到8139萬(wàn)元，環(huán)比增加1392%。

　　報(bào)告認(rèn)為，在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)監(jiān)管政策進(jìn)一步明晰、長(zhǎng)期保障型業(yè)務(wù)快速發(fā)展的大背景下，2020年突發(fā)的新冠肺炎疫情對(duì)線下傳統(tǒng)銷售模式帶來(lái)不小的沖擊，各保險(xiǎn)公司利用科技賦能積極應(yīng)對(duì)當(dāng)前形勢(shì)，可能為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷售帶來(lái)新的更大發(fā)展機(jī)會(huì)。

　　不過(guò)報(bào)告同時(shí)指出，目前互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)產(chǎn)品仍過(guò)于單一，醫(yī)療險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)等健康保險(xiǎn)產(chǎn)品的同質(zhì)化問(wèn)題仍未得到有效解決，價(jià)格戰(zhàn)仍是互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一種主要手段，網(wǎng)銷保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。

　　記者注意到，目前保險(xiǎn)網(wǎng)銷渠道中，第三方平臺(tái)占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，“流量為王”成為硬道理。報(bào)告顯示，2019年通過(guò)第三方平臺(tái)累計(jì)實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)1619.8億元，較 2018年同比增長(zhǎng)63.3%，占互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)總規(guī)模保費(fèi)的 87.2%;通過(guò)保險(xiǎn)公司官網(wǎng)等自營(yíng)平臺(tái)累計(jì)實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)237.9億元，同比增長(zhǎng)18.2%，占比僅為12.8%。在官網(wǎng)流量方面，2019年通過(guò)保險(xiǎn)公司自營(yíng)平臺(tái)進(jìn)行投保的客戶數(shù)量合計(jì)達(dá)1039萬(wàn)人次，較2018年同比減少18.8%。

　　這種嚴(yán)重依靠第三方平臺(tái)銷售的模式也引發(fā)了行業(yè)人士的擔(dān)憂。保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會(huì)人士表示，隨著網(wǎng)絡(luò)用戶規(guī)模乃至整體網(wǎng)民數(shù)量增長(zhǎng)率下降，互聯(lián)網(wǎng)的流量紅利正在逐漸消退，除規(guī)模保費(fèi)排名前列的公司可依靠其母行或集團(tuán)龐大的客戶資源外，其他經(jīng)營(yíng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的人身險(xiǎn)公司借助第三方平臺(tái)的獲客成本將越來(lái)越高。

　　報(bào)告建議各保險(xiǎn)公司應(yīng)利用科技賦能，加速布局線上保險(xiǎn)服務(wù)，推動(dòng)“線上+線下”融合，提升客戶體驗(yàn)。